社労士開業で成功する心構えについて

社労士開業の最重要事項

 

社労士開業の最重要事項

 

私は、社労士事務所を楽しく経営する会を主催し、全国のたくさんの
開業社会保険労務士の方々から開業・営業・実務の相談を受けてきました。

 

また、私自身も、ゼロから独立開業をし、人見知りで口下手で営業が
苦手だったため、顧客が獲得できるようになるまで、実にたくさんの試行錯誤をし、
今では開業社労士として実務をする一方で、営業や実務の教材を作成したり、
営業の相談に応じたりする仕事をやっております。

 

そのような経験から、

 

「穂浪さん、開業するにあたって、もっとも重要な要素を一つだけ上げると
したら何ですか?」

 

という問いに対しては、今も昔もずっと同じ答えです。

 

それは、

 

「覚悟」です。

 

経営者になるのは楽ではありません。

 

たくさんの問題や壁が立ちはだかります。

 

時には、「こんなに大きな問題、果たして解決できるのか?」
という困難も出てきます。

 

そんなとき、問われるのが「覚悟」なのです。

 

で、覚悟とは何かと言いますと、開業については、次の2点を上げています。

 

「顧客のためなら多少の苦労をいとわない覚悟」

 

と、

 

「軌道に乗るまでできるすべてのことをやってみる覚悟」

 

です。

 

私は、この2つさえあれば、食べていけるようになると思っております。

 

逆に、これらのうち、どちらか一方、あるいは両方ない場合、開業しても
かなり厳しいでしょう。

 

 

モチベーションが上がらないんですよ・・・

 

なかなか行動にうつせないんです・・・

 

実務経験がないから自信がありません・・・

 

 

これらの問題は「覚悟」でクリアできます。

 

逆に覚悟がないということは、それは、
「顧客の役に立てない」ことを意味します。

 

もしそれでお金をもらうとしたら、
そう、「詐欺」です。

 

モチベーションが低いラーメン屋。

 

店員がトロトロしているラーメン屋。

 

修行経験がないから、自信がないとネットばかり見てるラーメン屋。

 

そんなとこ行かないでしょ!

 

すべては「覚悟」から始まります。

 

頑張っていきましょう!

 

 

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経営者マインドを持つ

 

人それぞれ「経営者」というとらえかたが違うので、
考え方としてお伝えしたいのは、経営者マインドとは
次の一言で表わせるかと思います。

 

「決断を自分で自分の責任においてできる人」

 

そもそも経営者になったということは、あなたが
キャプテンとなって、大海原に一艘の船で船出をする
ようなもので、その行く先はもちろん、航路、食糧と水の確保、
苦難への対処など、全てキャプテンの責任で行います。

 

特に、他にクルーや乗客がいなくて、あなただけで
航海をしている状態が独立開業というものです。

 

ちょっと想像してみてください。

 

ハワイを目指して船出して、
グアムに着いたら、誰のせいでしょうか?

 

食糧の補給のことを考えずに船出して、
陸がない大海原のど真ん中で食糧が尽きたら
誰のせいでしょうか?

 

「出発するときに、母ちゃん、言っといてくれよ」

 

なんて大人のあなたなら思わないでしょう。

 

しかし、なぜか商売になると、人はいろいろなせい
にしてしまいます。

 

成約できないと、

 

「あの社長はわかってない」

 

「あの社長は従業員を歯車みたいに思っている」

 

と相手のせいにし、

 

営業しようと思ってもなかなか体が動かないと、

 

「修行できる場がないから実務に自信がないから営業できない」

 

と環境のせいにする・・・。

 

売り上げが上がらないと、

 

「不景気だからしょうがないか」

 

と景気のせい・・・。

 

実は、私もよくその言葉を使います。

 

「そうですよね、不景気ですからしょうがないですよね」

 

でも、相手の愚痴に合わせて言うことはあるものの、
自分に使ったことは一度もありません。

 

なぜなら、私自身、「世の中が不景気だ」と思ってないから・・・。

 

結局、経営者マインドを持てないのは、「洗脳」されているからです。

 

あえて言うと、社労士は「国のお墨付き」に守られている業界である
ので、気をつけないと“人のせい”にしてしまいがちになります。

 

守られていることが「当たり前」になっているとしたら
恐ろしい話です。

 

この時代は、特に・・・です。

 

全てをいったん切り離して、自分の目をパッと見開いて
真実を見ようとしたとき、こういった「洗脳」から解き放たれます。

 

すると、

 

「決断を自分で自分の責任においてできる人」

 

すなわち、経営者マインドが育つのです。

 

ちなみに、私たちの顧客である「経営者」は、
経営者マインドがない人とは付き合いません。

 

わかるんですね〜。

 

「この人、何かあったら、誰かのせいにする人だ」

 

って見抜かれてしまう。

 

あなたは「経営者マインド」を持ってますか?

 

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開業時期の話ともリンクするのですが、私は開業をする際に、
自分の「適性と価値観」を見極めることが重要だと思っています。

 

「でも、穂浪さん。適性なんてやってみなければわからないじゃないですか?」

 

もちろんです。

 

でも、ここで私が言いたいのは、他人の成功例をただマネするのではなく、
あなたの得意なことや苦手なこと、さらには価値観までを計算に入れて
開業をした方がいいですよ、ということです。

 

というのも、開業を夢見る人は、自己評価が高い傾向にある
からです。

 

自己評価が高いことは悪いことではないのですが、
実務経験がないなど、実力が伴わないのに自己評価が高い
のは、「勘違い」でしかないのです。

 

しかも、経営者はそのあたりを見抜く目を持っています。

 

そして、「資格」という社会的なシステムが、
自分を見失わせる・・・。

 

世の中には、実にいろいろなところで刷り込みが行われています。

 

資格学校や資格の本などには、資格を取って開業したら
いかにバラ色の人生が待っているかを書いています。

 

また、私も聞いたことがあるのですが、先輩の社会保険労務士に
「社労士はいいぞ〜。先生と呼ばれて何もしなくても
毎月顧問料がもらえるんだから」
なんて言われることもあります。

 

でも、これらは「開業したらどうなるか?」という
問いの答えのほんのわずかな一部分でしかないのです。

 

このような「良い部分」だけを信じてはいけません。

 

そういう話を一意見として参考にするのは良しとして、「信じ込む」のは
危険です。

 

「社労士として開業したら、企業を指導できるぞ」
という人があまりにも多いのは、このようないろいろなところに
潜む「刷り込み」の影響でしょう。

 

あなたと先に開業して成功している社労士は違う人です。

 

また、能力も人脈も環境も開業時期も違います。

 

得意なことも価値観も違います。

 

その人が、たまたま運が良かっただけかもしれません。

 

もし、資格学校の開業者の声や先輩社労士の経験談を聞いて、
良いことばかり言っていたら、本質を見抜いて、冷静に適性・価値観を
分析して「自分にできるか」を考えてみてください。

 

なお、適性については、

 

・得意なことを使う、伸ばす
・苦手なことを克服する、あきらめる

 

という観点から考えてみてください。

 

そして、価値観については、たくさんの人の話を聞き、
たくさんの書籍を読み、「優れた価値観」にどんどん
バージョンアップしていくことをお勧めします。

 

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新規客 VS 既存客

 

私は小売業サービス業が得意なので、このあたりのことについては思うところがあります。

 

一般的に企業は「新規客」獲得に必死です。

 

もちろん、社労士も同様で「新規客獲得」が最も重要な命題であることが多いですよね?

 

経営的に見ても新規客を増やさなきゃ「自然減」で既存客は減っていきますので、やはり新規客獲得は重要なわけです。

 

が、ここで一つの重要な観点が見過ごされがちなので申し上げたいなと思います。

 

それは、「優遇すべきは既存客」ということです。

 

例えば、美容室なんかはクーポンマガジンなどを見ていると、結構平気で「新規様限定30%OFF」とやっています。

 

で、これが悪いとかではなく、「それを見た既存客が気を悪くしないくらい既存客を優遇していますか?」ということが問いたいだけです。

 

経営のセオリー的には、「新規客に物を買ってもらう」ことは「既存客に買ってもらう」よりも6倍コストがかかると言われています。

 

単純に考えると6倍大変なわけですよ。

 

ということは、既存客を大切にせずに流出してしまうと、6倍の努力で頑張らないといけない・・・。

 

ビジネスチャンスをかなり逃してしまうことになります。

 

しかも社労士の場合、月1万円の顧問料だとすると年間12万円、月3万円なら年間36万円ということで、これが流出したらおおごとです。

 

1年に1回、12万円入った財布を落とすようなものですよね。

 

だから、今顧客がいない方は、最初のお客様ができたら全力で役に立ってあげる・・・。

 

100件ある方も、できるだけおろそかにならないように一社一社丁寧に見てあげる・・・。

 

これは人を入れる時期もそうです。

 

「顧客が増えたら入れる」ではなく、「増える少し前に入れる」でないとサービス低下は必至です。

 

そういう意味では先行投資はある程度必要です。

 

実は、これは先輩からの教えで、私のオリジナルの意見ではありません。

 

「社労士は、仕事が一通りできるようになるまで時間がかかるので、顧客が増えてからだと遅い。先に人を入れておかないとサービス低下につながるんだよ」

 

開業したてのころ、そう教わりました。

 

で、今体験してわかりますが、この教えは正しかった・・・。

 

これも「既存客を大切にする」ことなんですね〜。

 

ということで、今日の話は先人からの知恵ということで覚えておいていただけたらと思います。

 

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