社労士営業　ズレを小さくするには

社労士営業の現場で、もっとも気をつけないといけないのは、
見込み客との話がズレたまま話を進めることです。

ここでは、「ズレ」をテーマにトークの進め方のポイントを
お話します。

顧客との「ズレ」を考える前に、まず前提として、
「立場」というものを理解しておかなければなりません。

顧客は多くの場合、経営者ですから、「利益を上げる」とか
「事業を回す」とか「責任をとらなければいけない」という立場
にいます。

一方、社労士は、「法律を守らせる」とか「経営を良くするために
協力する」とか「顧客になってもらい、お金をもらう経営者でもある」
という立場があります。

で、ズレは、ほとんどが、この立場の違いから生まれる
考え方のズレや感情のズレが顕在化したものということが
できます。

もちろん、そのあたりを織り込んでトークができる社労士なら
いいのですが、「自分は正しい」とか「自分は指導できる
立場にある」という意識が強いとズレが生じてくるのです。

これを防ぐのに、一つ大事なポイントは、営業の各ステップにおいて、
「確認しながら話を進める」ということです。

確認とは、相手がこちらの言うことをきちんと理解しているかの
確認だったり、どこまで同意してくれているのかの確認だったりと
とにかく次に話を発展させる前に確認をするということになります。

そうすることなく、次から次に話を発展させていってしまうと、
ズレがどんどん大きくなっていって、共通の認識が少ない
状態で会話が終わってしまったり、クロージングして断られたり
ということになります。

逆に随所に確認をはさんでおけば、
「ズレてる」とわかったときに手が打てるということです。

例えば、一通り説明した後に、

「○○について、今お話したことでご不明な点は
ございますか？」

とやんわり聞いたり、ストレートに、

「○○について、今お話したことで、
ここは難しいなと感じているところはありますか？」

と聞くのもいいでしょう。

そして、
「それでは、もうちょっと詳しくお話していってもよろしいですか？」

とか、

「それでは、具体的なやり方の話に入っていって
よろしいですか？」

とさらに話を進めてよいかの確認をすれば完璧でしょう。

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